ערוצים ואת האופן שבו הם מוערכים

ערוצי השיווק השם עצמו כבר מגבש את המהותמונח שכזה. למעשה, זה אומר מנגנונים, או אפילו ליתר דיוק את הדרכים של שיווק (מוכר) של הארגון של מוצריה. וזה מן האפקטיביות של ערוצים כאלה כי הרווחיות של הארגון תלוי במידה רבה.

כיצד לקבוע אילו ערוצים זמיניםהמכירות יכול להביא את נפח המכירות המרבי, ולספק את הקונה עם שירות איכותי תוך כדי כך. אחד המאפיינים העיקריים של ערוצי ההפצה הוא התפוקה שלהם.

לעתים קרובות ערוצי המכירות להתעורר לחלוטיןבאופן אקראי. במצב זה, ערוצי ההפצה הספונטניים מאופיינים בחוסר שליטה במפיק על המחירים. זאת בשל הופעתם של מספר רב של מתווכים בערוצי מכירה כאלה. בנוסף, בתרחיש זה, לא ניתן לנתח את ערוצי ההפצה על ידי היצרן, עבור כמות ואיכות בסיס הלקוחות, מעקב אחר תמיכת שירות הלקוחות כאשר פועלים מתווכים. מצב זה מוביל לעתים קרובות להופעת תהליכי מכירות בלתי מבוקרים ואת האפשרות של יישום עתידי של תוכניות מכירה באמצעות ערוצים כאלה.

כדי לשנות את המצב ולעשות זאתכי ערוצי ההפצה יעמדו בכל הדרישות של היצרן, ארגונים רבים לעקוב אחר תוכנית מסוימת של אומדנים משולבים של ערוצי המכירות. המטרה העיקרית של שיטה זו היא פיתוח של תכנון מכירות של הראשי לא על אינטואיציה השראה, אבל על סמך המידע שהתקבל על הסיכויים של כיוונים מסוימים.

הדבר הראשון שנעשה עם טכניקה זו -להמציא רשימה מלאה של הזנות אפשריות. לדוגמה, זה יכול להיות: סיטונאים, עסקים ביצוע משלוח ואספקה ​​של שקעים, חברות המשלבות הראשון, השני, חנויות. בשלב זה, יש צורך לנתח באופן מלא את כל האפשרויות האפשריות, לעתים קרובות מעל יש 2-3 ערוצים נוספים, אשר יכול להביא די משמעותי רווח.

הבא, בואו לדבר על הקריטריונים הערכה. הקריטריונים הנפוצים ביותר להערכת ערוצי השיווק הם רווחיותם, שביעות רצון הלקוחות, בקרת הערוץ מצד היצרן (מדובר בשליטה על מחיר ותנועת הסחורה,) רמת התחרות של ערוץ זה בעת עבודתו, והסיכוי לערוץ כזה בטווח הארוך.

לכל אחד מהקריטריונים הנ"ל יש אולם נשפיםמערכת. ושימוש זה, אתה יכול לקבוע כמה מוצלח ערוץ זה יהיה במצב זה או אחר. כמה הוא נאמן למוצר שלך, וכמה רווחי וארוך טווח יהיה שיתוף פעולה כזה של הארגון שלך ושותפים המשתתפים בערוץ מכירות כזה.

עם זאת, בנוסף נקודות, מומחים ממליציםלבוא עם גורם ניפוח מיוחד עבור כל קריטריון. יחס זה נקבע על פי אוריינטציה החברה בתכנון אסטרטגי ומיקומה בשוק. כלומר, המקדם מבטא את מידת החשיבות של קריטריון מסוים עבור חברה מסוימת זו או עבור קבוצה מסוימת זו של מוצרים. לאחר שכל קריטריון מוערך וכל הסיכומים מסוכמים, ניתן לשפוט את האיכות והאפקטיביות של ערוץ כזה. ועל סמך התוצאות, ניתן לומר אילו ערוצי המכירות הם בעדיפות ואשר אינם. גישה זו פועלת עם ערוצי מכירה ישירים ועקיפים כאחד. אגב, זה צריך להיות מובן מה ההבדל ביניהם. ערוץ עקיף של המכירות הוא כאשר בשרשרת המפיק - הצרכן הוא גם מתווך אחד או כמה לא חשוב. ולהיפך, כאשר הרשת היא מפיקה קצרה - הצרכן והכל, אז ערוץ כזה נקרא ישיר. לשניהם יש את היתרונות שלהם ואת demerits.